Le problème chronique des entreprises : encaisser !
A moins d’être un commerce de détail, le CA de votre entreprise arrive sur votre compte après paiement de vos factures par vos clients. C’est la norme.
La facturation et surtout l’encaissement de vos factures est le processus clé de votre entreprise ! Trop d’argent dehors, comme on le dit, et c’est le risque de faillite.
L’essentiel pour votre entreprise n’est pas le CA !!! … mais l’argent que vous encaissez et le bénéfice que vous générez. Tout le reste n’est que du bavardage ?
Quand j’entends un chef d’entreprise se plaindre, que malgré un CA satisfaisant, il a toujours autant de peine à payer ses factures, je ne me dis qu’une chose : le problème n’est pas ses clients, mais c’est lui le problème !
Il s’est laissé enfermer, souvent sans réflexion, dans un fonctionnement traditionnel : le client commande et ne paie pas d’acompte ! Le client est livré et il reçoit une facture à payer dans les 30 jours. Il paie si tout va bien dans les 40, voire 60 ou 90 jours après un ou deux rappels et plusieurs appels téléphoniques. Certaines entreprises sont encore plus négligentes et ne font leur premier rappel qu’après 40 ou 60 jours !
Résultat : vous avez de l’argent dehors qui a de la peine à rentrer et vous passez votre temps à une tâche tout-à-fait désagréable et chronophage : aller chercher cet argent ! En plus, vous vous donnez l’excuse que dans votre domaine c’est la pratique courante et que vous n’y pouvez rien !
Les liquidités disponibles sont le sang de votre entreprise. Moins vous en avez, plus vous êtes faible et vulnérable.
La préoccupation essentielle du chef d’entreprise : encaisser le plus vite possible !
Nous en revenons à la distinction entre l’essentiel, le nécessaire et l’utile. Développer son CA est utile, payer ses factures est nécessaire, avoir assez de liquidités pour faire face est essentiel !
Pour beaucoup de chefs d’entreprise, leur priorité est inverse : il est essentiel de développer leur CA, nécessaire de payer leurs factures et utile de se faire payer ! Dit comme cela, ils ne seront pas d’accord, mais dans leur réalité quotidienne, ils le vivent ainsi ! Désolé ?
La preuve ? La plupart attendent que la prestation soit servie ou le produit livré pour facturer et attendent encore pour être payé ! D’abord la commande, ensuite la facturation et enfin le paiement ! Le paiement vient en dernier !!!
Je préconise un autre processus : se faire payer tout ou partie avant de commencer à travailler pour le client !
Pourquoi les clients retiennent souvent leur paiement ?
Il y a une chose absolument certaine : le client paiera le plus tard possible pour garder le pouvoir sur la transaction. Il se dit que c’est la plus sûre garantie que le produit ou la prestation soit conforme à ce qu’il attend. Cette attitude est générée par la peur d’être déçu. C’est aussi un fait !
Cette attitude atavique du client nous donne la clé : moins le client a confiance dans votre entreprise, plus il a peur d’être déçu et plus il retient son paiement. A contrario, plus votre entreprise, vos services, vos produits lui inspirent confiance, plus il est prêt à payer rapidement.
Voici la clé : créer la confiance dans votre entreprise, ses services et ses produits !
Tant que le client a besoin de vous, il est prêt à payer
Voilà le client s’est décidé : il a passé commande de votre produit ou de votre prestation. Il a décidé qu’il avait besoin de vous. Ses attentes envers vous, votre produit ou votre service sont grandes. Il est dans de bonnes dispositions pour commencer à payer un acompte. Votre message est clair et déterminé : tant que le client ne paie pas un acompte, le produit n’est pas commandé ou la prestation ne démarre pas ! Comme il le veut et qu’il a besoin de vous, il paiera.
Pour le client, l’important est que vous livriez le produit ou la prestation. Tant que le processus n’est pas arrivé à son terme, il a besoin de vous et il paiera. Dès le moment où il a ce qu’il voulait, il n’a plus besoin de vous et il retiendra son paiement, c’est naturel.
En effet, c’est toujours désagréable de payer une facture et de voir son argent disponible diminuer. Il doit faire une effort sur lui-même pour respecter ses engagements contractuels : payer.Or, c’est précisément à ce moment que vous lui envoyez votre facture ! Il temporisera et se trouvera pleins d’excuses.
La stratégie pour se faire payer rapidement
Premier principe : vous demandez le paiement tant que le client a besoin de vous.
Deuxième principe : dès le moment où le client n’a plus besoin de vous, vous avez déjà tout encaissé
Voilà ce que je préconise : 50% d’acompte à la commande et 50% avant ou à la livraison du produit ou de la prestation.
L’idéal bien sûr est d’être payé 100% à la commande ! Impossible me direz-vous ?
Dell, le fabricant d’ordinateur fonctionne ainsi. Quand vous réservez un billet d’avion ou un logement de vacances, que faites-vous ? Vous payez d’avance. Sans paiement, pas de billet ou pas de réservation. Est-ce que cela vous pose un problème ? Non. Alors faites de même pour vos clients !
« Ce n’est pas ce qui se fait dans mon secteur ! » – « Les clients vont refuser et se tourner vers un concurrent plus souple sur l’encaissement ! »
Est-ce si sûr ? Avez-vous juste essayé ? Ou est-ce pour vous un dogme intangible ?
Deux exemples
Prestataire de services
Quand j’ai commencé mon activité d’accompagnement de créateurs d’entreprises pour constituer des Sàrl, je ne demandais pas d’acompte. Entre le moment où je commençais la prestation et où je facturais, il se passait facilement 3 mois, plus un mois pour le paiement par le client. En 2006, j’ai failli tout arrêter par manque de liquidités.
C’est alors que j’ai décidé de faire payer un acompte suffisant non seulement pour couvrir mes honoraires mais aussi une partie de ceux du notaire et du RC. Il est assez rare que le client ne paie pas l’acompte, mais cela arrive.
Je préfère alors perdre le mandat plutôt que de le mener à bien et prendre le risque qu’ils ne paient pas du tout.
Pourquoi la plupart des clients paient cet acompte ?
Parce que les clients ont confiance ? Et pourquoi ont-ils confiance ? Tout simplement, parce qu’ils apprécient mes sites et mon approche clairement indiquée, mais et surtout parce que je personnalise beaucoup mes sites. J’ai mis mon profil personnel, avec mon parcours, mes motivations, mon adresse personnelle, ma photo, ainsi que celle de ma maison et de mon bureau. Mes sites ne sont pas anonymes ! Ils inspirent confiance et les clients paient sans problème !
Vente de biens d’équipement pour la maison
Je suis administrateur d’une société qui a un commerce de biens d’équipement pour la maison. Le prix moyen des modèles avec l’installation tourne autour des CHF 10’000.-
La pratique dans ce secteur est un petit acompte de quelques centaines de francs à la commande et paiement sur facture 30 jours après l’installation. Le délai de commande des modèles peut aller jusqu’à 8 à 10 semaines.
Nous encaissons 50% à la commande et 50% à la livraison. Avons-nous perdu des clients ? Peut-être ? Mais qu’avons-nous perdu ? Des clients qui ont de la peine à payer ! Qu’avons-nous gagné ? Des clients qui paient et des liquidités rapidement !