Réussir n’est pas seulement un but, c’est surtout un fonctionnement !
Le succès c’est un peu comme le plaisir. Plus on le recherche pour lui-même, plus on s’en éloigne. Le plaisir des sens est le résultat du bon fonctionnement du corps qui réussit à satisfaire ses besoins. Si l’on cherche le plaisir pour lui-même en mettant tout en œuvre pour l’accroître sans cesse, il perd de sa saveur et finalement disparaît.
De même, le succès est le résultat du bon fonctionnement de notre activité.
Et pour cela il faut adopter des stratégies de fonctionnement éprouvées et qui tout naturellement vous conduiront au succès.
Voici en résumé 7 stratégies pour réussir
1. La stratégie du modèle économique efficient
Le modèle économique décrit le fonctionnement et l’organisation de l’entreprise avec pour but de créer un revenu et une valeur.
Les questions primordiales sont alors :
- Comment, où, quand et combien l’entreprise va-t-elle gagner d’argent ?
- Quelle est la valeur offerte au marché et aux clients ?
La plus importantes des questions est : A quel moment dans le processus vais-je toucher mon argent ? Plus vous touchez vite vos sous, plus votre modèle économique est rentable.
2. La stratégie de la structure légère et peu coûteuse
Qu’est-ce que l’inflation ? Dans le domaine de l’économie générale, c’est la tendance à l’augmentation des prix. En d’autres termes, on obtient le même produit en payant plus cher !
Dans la structure de l’entreprise, on retrouve un phénomène très comparable. L’activité de l’entreprise se développe, ainsi que son CA et inévitablement la structure grandit soit pour accompagner son développement ou soit pour l’anticiper.
L’inflation de la structure a lieu quand ses coûts augmentent plus vite que le CA. Les produits et services coûtent donc plus chers à l’entreprise et le bénéfice baisse, voire devient une perte ! On arrive alors à une situation paradoxale : le CA augmente et l’entreprise perd de l’argent !
3. Maintenir un endettement minimum
L’entrepreneur peut s’endetter de plusieurs manières :
- Contracter un prêt pour lancer son affaire.
- Payer ses fournisseurs ou prestataires avec un délai de paiement de 30, 60 jours ou même 90 jours. Conclure des contrats de leasing pour un véhicule ou des machines.
- Prendre un nouveau prêt pour développer son entreprise ou un nouveau projet.
- En cas de difficultés, chercher un prêt pour tout simplement payer ses charges de structures et ses fournisseurs.
Quand l’entreprise commence à payer avec retard ses fournisseurs et ses charges, pire doit demander un prêt pour les payer, généralement il est trop tard. L’affaire n’est déjà plus rentable depuis longtemps. Le chef d’entreprise a réagi trop tard. La fin est proche soit brutale soit lente, une sorte de mort à petit feu qui paralyse de plus en plus l’entreprise et son activité.
4. Stratégie de la niche de marché
La conquête d’un marché par une entreprise ressemble beaucoup à la chasse, voire à une guerre.
Il existe des entreprises qui cherchent à s’imposer sur un marché de masse national ou global. Je pense à des entreprises comme la Migros, Google, Microsoft etc. Ces entreprises ne chassent pas, elles font la guerre ! Leur but est de s’emparer du plus grand marché possible et d’une clientèle de masse en mettant en œuvre des moyens considérables pour y arriver, un peu comme une armée qui entre en campagne. Il faut une grosse infrastructure, beaucoup d’argent et une force de frappe dissuasive pour se faire une bonne place. Finalement, quelques acteurs majeurs se partagent le marché et occupent toute la place.
Face à cette emprise sur le marché par de grandes entreprises, la petite entreprise ne peut généralement pas lutter, faute des ressources nécessaires. Elle doit impérativement se différentier et attaquer le marché d’une manière plus ciblée et plus efficiente par une tactique qui ressemble beaucoup à celle de la chasse.
C’est ce que l’on appelle trouver ou mieux créer une niche de marché.
5. La stratégie de l’offre irrésistible
L’offre commerciale n’est pas seulement constituée par le produit (ou le service) et son prix. Cette vision quasi mécanique, quoique générale, est trop réductrice.
Il suffirait d’avoir le meilleur produit au prix le plus bas et le faire connaître pour que l’entreprise s’impose sur le marché.
Cette vision repose sur une croyance du monde économique : tous les acteurs (acheteurs et vendeurs) du marché fonctionnent d’une manière rationnelle et efficiente.
En fait l’être humain prend la plupart de ses décisions par rapport à sa perception de ses besoins, de ses envies, de ce qu’il veut éviter, du prix qu’il estime devoir payer, en fait d’éléments très subjectifs et variables d’un individu à l’autre. Ensuite, il rationalise et trouve de bonnes raisons pour étayer ses choix.
La vente consiste à faire vibrer les éléments subjectifs chez le client et à lui donner des motifs rationnels.
6. La stratégie de la récurrence
Il y a quelques années, un jeune homme est venu sonner à ma porte. Il m’expliqua qu’il était apprenti et souhaitait se payer une école pour continuer sa formation.
Pour la financer, il faisait du porte-à-porte pour vendre des linges de cuisines et de bain, ainsi que des lavettes. Il avait choisi mon village un peu par hasard et était content de trouver enfin quelqu’un à la maison.
Le choix était restreint, mais j’aime les gens qui font des efforts pour atteindre leurs objectifs. Je lui achetai donc un lot de linges de cuisine.
Un peu à la même époque, une dame sonna aussi à ma porte. Elle était représentante pour une marque bien connue de produits alimentaires, en particulier des condiments, des sauces et des soupes.
Son abord était sympathique, je la fis monter à mon bureau. Je lui commandai quelques articles. Quelques mois plus tard elle repassa, je refis une commande en ajoutant de nouveaux produits. Les produits étaient bons et j’étais curieux d’en goûter d’autres. Et depuis maintenant plusieurs années, elle passe au moins deux fois par année. Elle ne rentre pas chaque fois une commande, mais j’ai déjà dû dépenser plusieurs centaines de francs avec elle.
Ces deux vendeurs font le même travail : ils se déplacent chez les gens, sonnent à leur porte et essaient de vendre leurs produits. Et pourtant l’un des deux, alors qu’il fournit le même effort que l’autre, ne gagnera jamais sa vie correctement, alors que l’autre y arrive sans trop de problème. Pourquoi ?
7. La stratégie de l’innovation permanente
Au même titre qu’un être vivant parfaitement adapté à son environnement est vulnérable quand celui-ci se modifie, l’entreprise adaptée et performante prend un risque considérable pour sa survie quand l’environnement économique change, voire est bouleversé, quand les habitudes des clients se modifient, quand des concurrents se montrent plus incisifs.
L’entreprise ne vit pas dans une économie statique. Son adaptation est une conquête de haute lutte certes, mais peut se retourner contre elle quand son environnement change. Elle peut alors devenir inadaptée tant dans sa structure que dans son fonctionnement.
Son adaptation au marché n’est que temporaire.
Elle doit évoluer comme n’importe quel être vivant. Il s’agit d’un processus dynamique permanent : je l’appelle l’innovation permanente.
Vous trouverez dans mon e-book « Stratégies pour réussir » le texte complet qui vient d’être résumé. Il offre une analyse rationnelle des stratégies efficientes pour réussir non seulement le démarrage de votre activité mais aussi son développement durable.